Του Michael Abbott
Ποιο είναι το πιο ενδιαφέρον θέμα στην τραπεζική αυτή την περίοδο;
Όσους τραπεζίτες ρωτήσετε, τόσες απαντησεις θα πάρετε. Υποπτευομαι, όμως, ότι πολλοί θα συνέκλιναν είτε στον αντίκτυπο της γενετικής τεχνητής νοημοσύνης στον κλάδο είτε στις επιπτώσεις από τα υψηλά επιτόκια.
Θα έβαζα στοίχημα πως ούτε ένας επικεφαλής θεσμικού χρηματοπιστωτικού ιδρύματος δεν θα απαντούσε: "η πρακτική μας στις πληρωμές των επιχειρήσεων".
Οι πληρωμές των επιχειρήσεων είχαν μείνει πίσω επί χρόνια σε σύγκριση με τις εξελίξεις που αφορούν τις τραπεζικές συναλλαγές των καταναλωτών.
Η μετάβαση σε έναν νέο πάροχο πληρωμών είναι πολύ πιο περίπλοκη και δαπανηρή για μια μεγάλη επιχείρηση από ό,τι για έναν μεμονωμένο καταναλωτή. Αυτή η "δυσκαμψία" οδήγησε τις τράπεζες και άλλους παρόχους να μην επενδύουν χρόνο και χρήμα για να κρατήσουν ικανοποιημένους τους εταιρικούς πελάτες. Οι περισσότερες τράπεζες βλέπουν τις πληρωμές των επιχειρήσεων ως κόστος και όχι ως πηγή ανάπτυξης.
Αυτό ίσχυε όταν τα επιτόκια ήταν μηδενικά ή σχεδόν μηδενικά. Η πραγματική αξία των εταιρικών πληρωμών για τις τράπεζες είναι ότι φέρνουν και συντηρούν καταθέσεις επιχειρήσεων. Τώρα που τα επιτόκια έχουν συνδέσει -και πάλι- τις καταθέσεις με τα έσοδα, οι τράπεζες θα πρέπει να αντιμετωπίζουν τις πληρωμές των επιχειρήσεων ως πολύτιμες.
Άλλωστε, το μέγεθος της αγοράς επισκιάζει τις πληρωμές των καταναλωτών. Ο συνολικός όγκος των Β2Β πληρωμών το 2022 εκτιμάται σε 88 τρισ. δολάρια και προβλέπεται να σκαρφαλώσει στα 111 τρισ. δολάρια το 2027. Η αντιμετώπιση των εταιρικών πληρωμών ως χαμηλής προτεραιότητας εδραζόταν σε μια κυνική λογική: το κόστος αλλαγής παρόχου ήταν μεγάλο και το επίπεδο ανταγωνισμού χαμηλό. Αυτό δεν ισχύει πλέον. Οι πληρωμές των επιχειρήσεων αποτελούν πλέον "τυφλό σημείο" για τα τραπεζικά ιδρύματα, που θα μπορούσαν να χάσουν έσοδα ύψους 371 δισ. δολαρίων.
Νέα έρευνα της Accenture επιβεβαιώνει ότι ο ανταγωνισμός στις πληρωμές των επιχειρήσεων έχει ενισχυθεί. Το 56% των καθιερωμένων παρόχων ανέφερε πως χάνει μερίδιο του χαρτοφυλακίου -και τα σχετικά έσοδα - από τους ανταγωνιστές της bigtech και της fintech.
Τα καλά νέα για τις μεγάλες επιχειρήσεις είναι ότι δεν έχουν βγει ακόμη εκτός παιχνιδιού. Η δυσαρέσκεια και η προθυμία για αλλαγή παρόχου δεν είναι σπάνιες μεταξύ των εμπορικών πελατών μιας τράπεζας. Οποιοσδήποτε πάροχος, είτε πρόκειται για fintech είτε για συστημικό χρηματοπιστωτικό ίδρυμα, που μπορεί να δώσει στις εταιρείες αυτό που θέλουν, θα βγει κερδισμένος. Στην πραγματικότητα, περισσότεροι από 8 στους 10 πελάτες θα ήθελαν να χρησιμοποιούν μονάχα έναν πάροχο πληρωμών για λόγους κόστους - αλλά πολύ λίγοι μπορούν να βρουν όλα όσα θέλουν από έναν πάροχο.
Τι θέλουν αυτοί οι πελάτες; Σύμφωνα με την έρευνα, πρωτίστως προστασία από απάτες, ενώ "αγκάθι" είναι η έλλειψη υπηρεσιών προστιθέμενης αξίας, όπως: ενσωμάτωση λογιστικών συστημάτων, βιομετρικές πληρωμές, και εργαλεία για πληρωμή λογαριασμών, όπως η αυτοματοποιημένη τιμολόγηση.
Οι περισσότεροι εταιρικοί πελάτες θα προτιμούσαν να έχουν πρόσβαση σε αυτές τις υπηρεσίες μέσω μίας τράπεζας ή ενός παρόχου - αλλά πολλές τράπεζες δεν μπορούν να τις παρέχουν. Περίπου 6 στα 10 τραπεζικά στελέχη δηλώνουν ότι οι οργανισμοί τους δυσκολεύονται να προσφέρουν άμεσα νέες λύσεις πληρωμών εξαιτίας των παλαιών τεχνολογιών τους.
Πού οδεύουν αυτές οι τράπεζες; Η παροχή βασικών υπηρεσιών θα τις αφήσει πίσω σε σχέση με τον ανταγωνισμό ή τις όλο και πιο υψηλές απαιτήσεις των πελατών. Αλλά δεν υπάρχει "μαγικό ραβδί" για να λύσει τα προβλήματα που αντιμετωπίζουν.
Κατά την γνώμη μου, υπάρχουν τρεις στρατηγικές που κάθε τράπεζα πρέπει να εξετάσει και, πιθανότατα, να ακολουθήσει:
- Εκσυγχρονισμός των δομών. Οι γερασμένες δομές πληρωμών, συχνά "χτισμένες" πάνω στον παμπάλαιο κώδικα COBOL, είναι πρόβλημα για τις τράπεζες εδώ και χρόνια. Η καλύτερη στιγμή για την αντικατάσταση μιας γερασμένης δομής ήταν πριν από 10 χρόνια, αλλά η δεύτερη καλύτερη στιγμή: είναι τώρα. Η νέα τεχνολογία, όπως η γενετική τεχνητή νοημοσύνη, καθιστά τον εκσυγχρονισμό των δομών λιγότερο επώδυνο και πιο ισχυρό σήμερα.
- Συνεργασίες μεταξύ οικοσυστημάτων. Οι fintechs και οι bigtechs δεν πρέπει μόνο να ανταγωνίζονται. Η σωστή συμφωνία με τον κατάλληλο συνεργάτη μπορεί να ενισχύσει μιας τράπεζα και να ξεκλειδώσει νέες αγορές.
- Πελατοκεντρική πολιτική. Οι έρευνες δείχνουν ότι οι πελάτες εκτιμούν λύσεις προσαρμοσμένες στις ατομικές τους ανάγκες. Η στροφή σε ολοκληρωμένες προσφορές, εξατομικευμένη τιμολόγηση και εξατομικευμένες λύσεις θα επιτρέψει στις τράπεζες να κατακτήσουν μεγαλύτερο μερίδιο του χαρτοφυλακίου.
Οι πληρωμές των επιχειρήσεων αποτελούσαν για χρόνια ένα τυφλό σημείο για τις τράπεζες και άλλους παρόχους - και οι ανταγωνιστές τους σήμερα το εκμεταλλεύονται. Με την αγορά να μεγαλώνει και τις προσδοκίες των πελατών να αυξάνονται, ίσως η πιο σημαντική απόφαση που έχει να λάβει κάθε επικεφαλής τράπεζας αυτή την περίοδο είναι αν θέλει το χρημαοπιστωτικό του ίδρυμα να είναι ανταγωνιστικό.
Απόδοση - επιμέλεια: Μιχάλης Παπαντωνόπουλος
